tag:blogger.com,1999:blog-56416346954862535772023-11-15T23:48:20.804-08:00Desea vender mejor...?José Grandónhttp://www.blogger.com/profile/17173911445396059929noreply@blogger.comBlogger7125tag:blogger.com,1999:blog-5641634695486253577.post-43443390665942975702012-11-02T11:42:00.000-07:002012-11-02T11:42:04.053-07:00Factores situacionales <h3>
¿Cuándo? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Por qué?</h3>
<div>
<ul>
<li><b>¿Cuándo? ----------> Dimensión Temporal :</b></li>
</ul>
<ol>
<li>¿De qué manera en la compra influyen la estación ,la semana , el día o la hora ?</li>
<li>¿Qué impacto tienen en la decisión de compra los hechos pasados y presentes?</li>
<li>¿De cuánto tiempo dispone el cliente para realizar la compra?</li>
</ol>
</div>
<div>
<br /></div>
<div>
<ul>
<li> <b>¿Dónde? ------->El ambiente fisico y social</b></li>
<li><b>¿Cuándo?------->Condiciones de la compra , Estados de animo</b></li>
<li><b>¿Por qué?------->El objetivo de la compra </b></li>
</ul>
</div>
José Grandónhttp://www.blogger.com/profile/17173911445396059929noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5641634695486253577.post-28672237411446426122012-11-02T11:29:00.000-07:002012-11-02T11:29:33.883-07:00Factores psicológicos que influyen en el proceso de compra <h3>
Motivación:¿Por qué realiza un individuo cierta acción? </h3>
<div>
El principal motivo es la existencia de una necesidad suficientemente estimulada para impulsar al individuo a realizar una acción , en este caso la compra </div>
<div>
Ej: Hambre ----> buscar alimento.</div>
<div>
<br /></div>
<h3>
Percepción: ¿Cómo es selectivo el proceso de percepción ?</h3>
<div>
<ul>
<li>Atención Selectiva : Prestamos atención a los estímulos excepcionales, es decir, percibimos los capaces de retener y captar nuestra atención.</li>
<li>Distorsión selectiva:Comparar la nueva información con los conocimientos y experiencias del sujeto .</li>
<li>Retención Selectiva: Retenemos solo una parte de lo que hemos percibido de manera selectiva </li>
</ul>
<h3>
Aprendizaje </h3>
</div>
<div>
<ul>
<li>El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia.</li>
<li>Interviene en todas la etapas del proceso de venta </li>
</ul>
¿Cuando una persona aprende ?</div>
<div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<ol>
<li>Cuando reacciona ante algún estimulo conduciéndose en alguna forma particular </li>
<li>cuando se le premia por una respuesta correcta y se le castiga por una respuesta incorrecta </li>
<li>Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estimulo idéntico , quedara establecido un patrón conductual o aprendizaje </li>
</ol>
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgDfER0InEXqdbrWijVqFQhmvkcH0ELQrTLtv_FqH531VQT2q3lJk3nTmcNOlTOoHTrgeDGMrE-cTysQFZW7aiawi_ram9jjSwg70_qSjrgautdFdEpZcSzgCc0FvS6LP-m2pnc0B8lNq9J/s1600/slide-17-728.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-align: center;"><img border="0" height="198" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgDfER0InEXqdbrWijVqFQhmvkcH0ELQrTLtv_FqH531VQT2q3lJk3nTmcNOlTOoHTrgeDGMrE-cTysQFZW7aiawi_ram9jjSwg70_qSjrgautdFdEpZcSzgCc0FvS6LP-m2pnc0B8lNq9J/s400/slide-17-728.jpg" width="400" /></a></div>
<div>
<h3>
Personalidad </h3>
<div>
Es el patrón de rasgos del individuo que influyen en las respuestas conductuales .Influye en las percepciones y en el comportamiento de compra .</div>
<h3>
Actitudes </h3>
<div>
Una actitud es una predisposición aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constante positiva o negativa </div>
<div>
<b>Características de las actitudes</b></div>
<div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<br /></div>
<ul>
<li><b>Las actitudes son aprendidas </b></li>
<li><b>Las actitudes tienen un objeto </b></li>
<li><b>Las actitudes tienen dirección e intensidad</b></li>
<li><b>las actitudes tienden a ser estables y generalizadas </b></li>
</ul>
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEitWDnf0tOzolg76jFpXnuVQ1v7mH1U30YQpKJSWaXyW0DsJsCKdYk_PZLGU5YYALC0ZdqtL_tjj_FRJw5_K0rgOI5sE-vzLyzFYKKaVAYJYZpXIFGJ8tNZHG3T0izS9O9iMd0mJ2yVgZyu/s1600/actitude.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em; text-align: center;"><img border="0" height="159" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEitWDnf0tOzolg76jFpXnuVQ1v7mH1U30YQpKJSWaXyW0DsJsCKdYk_PZLGU5YYALC0ZdqtL_tjj_FRJw5_K0rgOI5sE-vzLyzFYKKaVAYJYZpXIFGJ8tNZHG3T0izS9O9iMd0mJ2yVgZyu/s320/actitude.jpg" width="320" /></a></div>
<div>
<br /></div>
</div>
<div>
<br /></div>
José Grandónhttp://www.blogger.com/profile/17173911445396059929noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5641634695486253577.post-46335913231603230162012-11-02T10:14:00.002-07:002012-11-02T10:14:19.646-07:00El proceso de compra <h3>
¿ Y Qué es el proceso de compra?</h3>
<div>
El proceso de compras sería la secuencia de fases y actividades que transforman, por medio de los recursos disponibles de la organización, una solicitud de un bien o servicio realizada por un departamento en la provisión del bien o la prestación del servicio solicitado por parte del proveedor. </div>
<div>
<br /></div>
<h3>
¿ Y como funciona ? </h3>
<div>
En el siguiente mapa conceptual se explica </div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjgh30OP1Egum7UMvp0fPoldySmvcQ9-20JKw13f9l8io-TiArBbqyn7egdl7FfaqQr2QpLWQm00oSwD1Ddu_RCrg_jLcJAMBFsJbTIhsLPN0eAXpGwpTwpvmRvfaFGgOVMaAJxBpVvMbVd/s1600/Mapa+proceso+compras.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="231" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjgh30OP1Egum7UMvp0fPoldySmvcQ9-20JKw13f9l8io-TiArBbqyn7egdl7FfaqQr2QpLWQm00oSwD1Ddu_RCrg_jLcJAMBFsJbTIhsLPN0eAXpGwpTwpvmRvfaFGgOVMaAJxBpVvMbVd/s320/Mapa+proceso+compras.jpg" width="320" /></a></div>
<div>
<br /></div>
José Grandónhttp://www.blogger.com/profile/17173911445396059929noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5641634695486253577.post-70266356374235737232012-09-09T19:47:00.001-07:002012-09-09T19:47:32.986-07:00<br />
<div align="center" style="background-color: white; color: #445555; font-family: Georgia, 'Times New Roman', Times, serif; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 9px; margin-top: 9px; padding: 0px;">
<b>No existen <a class="autolink" href="http://www.monografias.com/trabajos15/plan-negocio/plan-negocio.shtml" id="autolink" style="border-bottom-color: rgb(51, 102, 0); border-bottom-width: 1px; color: #008040; text-decoration: none;">negocios</a> exitosos</b></div>
<div align="center" style="background-color: white; color: #445555; font-family: Georgia, 'Times New Roman', Times, serif; font-size: 14px; line-height: 18px; margin-bottom: 9px; margin-top: 9px; padding: 0px;">
<b>Existen "personas" que hacen negocios exitosos.</b></div>
José Grandónhttp://www.blogger.com/profile/17173911445396059929noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5641634695486253577.post-80699025873865943532012-08-29T16:50:00.000-07:002012-09-09T20:07:52.705-07:00¿Qué es la venta?<h3>
¡La venta es un arte!...¿Por qué la venta es un arte?</h3>
<div align="justify">
una de las definiciones mas aceptadas es:El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos</div>
<div align="justify">
<br /></div>
<div align="justify">
La <i><b>venta</b></i> es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.</div>
<div align="justify">
<br /></div>
<div align="justify">
y ahora se preguntaran ¿por qué es un arte?</div>
<div align="justify">
<br /></div>
<div align="justify">
por que debemos de cierta manera encantar,enamorar , engatuzar a nuestro cliente para que vuelva , y en esto debemos ser los mejores .Debemos crear una confianza con el mismo , alcanzado la consumacion de la venta ; Despues de haber consumado la misma se deben mantener un contacto con el cliente para mantenerlo satisfecho.</div>
<div align="justify">
<br /></div>
<h3 align="justify">
Que determina el exito de nuestra venta </h3>
<div align="justify">
<br />
<div style="background-color: white; border: 0px none; color: #2c2b2b; font-family: arial; font-size: 12px; line-height: 18px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: start;">
"Los estudios han demostrado que si estás hablando con alguien por teléfono o en persona, su impresión de ti y lo que usted dice se basa sólo el 8% de las palabras que usa!</div>
<div style="background-color: white; border: 0px none; color: #2c2b2b; font-family: arial; font-size: 12px; line-height: 18px; margin-top: 10px; padding: 0px; text-align: start;">
El otro 92% es su lenguaje corporal y el sonido y las cualidades de su voz. Estoy seguro de que es fácil para que usted entienda que si usted sonido incierto, nadie te va a seguir. Para tener éxito, usted debe de sonar y se ven como usted sabe exactamente lo que está haciendo."</div>
</div>
<div align="justify">
sabido esto debemos considerar cada una acción de nuestro cuerpo, el énfasis que ponemos en nuestro cliente, ademas de otros factores como saber controlar nuestros sentimientos frente al cliente (inteligencia emocional la cual mencionaremos en futuras entradas).Ya que si no sabemos controlar nuestros impulsos podemos responder de mala manera a algún cliente o simplemente no atender a este ,teniendo dificultades con nuestras ventas y así formar una especie de "bola de nieve" arrastrando nuestras malas ventas hasta la empresa derrumbando todo nuestro concepto.<br />
<br />
<h3>
Venta relacional </h3>
<div>
"la venta relacional puede definirse como un proceso multietapa que enfatiza la personalización y la empatía como ingredientes clave en la identificación de posibles clientes potenciales, desarrollándolos como clientes y </div>
<div>
manteniéndolos satisfechos. Dicho proceso se centra en la creación de una confianza </div>
<div>
mutua entre vendedor-cliente con el objetivo último de ofrecer al cliente beneficios </div>
<div>
anticipados, a largo plazo y de valor añadido" en otras palabras es crear un lazo con el cliente para asi "asegurar" que en futuras transacciones él se dirigirá a nuestra empresa es decir la venta de un producto se transforma en la solución de un problema al cliente .</div>
<h3>
</h3>
</div>
<div align="justify">
<h3>
Venta profesional</h3>
<div>
la venta profesional es la evolución del intercambio de un bien o servicio por la respectiva remuneración elevando esta transacción a una interacción a corto y largo plazo entre el vendedor o empresa ,creando una relación duradera ;Esto es debido al cambio de mentalidad en las empresas capacitando a sus empleados para que sean capaces de satisfacer cada aspecto de la venta lo que a su profesionaliza esto , principalmente esto se impulso por los cambios de mercados , cambios de clientes (los cuales quieran un trato mucho mas personalizado y completo)lo que obligo a las empresas a hacer lo ya mencionado.<br />
Es decir el vendedor de hoy es capaz de conseguir al cliente , venderlo , mantenerlo creando confianza con el y este cliente trae a mas clientes a nuestras empresas ademas el vendedor de hoy es capaz de hacer la post venta , es decir puede incluir seguros , fletes etc... en concreto la venta profesional es la evolución de lo que conocíamos es lo que hoy marca el paso en cuanto a ventas se refiere </div>
<h3>
Técnicas de venta</h3>
<div>
las técnicas o métodos de venta son las utilizadas por el vendedor para asi convencer persuadir a un comprador estas técnicas varian de acuerdo al producto , segmento u otras variables.a su vez estas tecnicas están "residas" bajo un proceso el que se muestra continuación :</div>
<div>
<ul style="margin-top: 0cm;" type="square">
<li class="MsoNormal">Preparación
y presentación.<o:p></o:p></li>
<ul style="margin-top: 0cm;" type="square">
<li class="MsoNormal">Presentación
personal<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Presentación
de su empresa<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Motivo<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Referencias<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Calificación<o:p></o:p></li>
</ul>
</ul>
<ul style="margin-top: 0cm;" type="square">
<li class="MsoNormal">Prospección.<o:p></o:p></li>
<ul style="margin-top: 0cm;" type="square">
<li class="MsoNormal">Indagación<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Realización
de preguntas abiertas y cerradas<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Encuentro
de la necesidad de compra<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">presentación
de beneficios<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">gestión
de objeciones<o:p></o:p></li>
</ul>
</ul>
<ul style="margin-top: 0cm;" type="square">
<li class="MsoNormal">Argumentación
y resolución de objeciones<o:p></o:p></li>
<ul style="margin-top: 0cm;" type="square">
<li class="MsoNormal">Comparación
de dos artículos similares<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Presentación
de características favorables<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Reducción
al mínimo de puntos negativos<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Apelación
a la marca, distinción y otros<o:p></o:p></li>
</ul>
</ul>
<ul style="margin-top: 0cm;" type="square">
<li class="MsoNormal">Costeo<o:p></o:p></li>
<ul style="margin-top: 0cm;" type="square">
<li class="MsoNormal">Negociación
de las condiciones de Ventas<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Ofrecimiento
de algún incentivo para gestionar el Cierre<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Determinación
del precio<o:p></o:p></li>
</ul>
</ul>
<ul style="margin-top: 0cm;" type="square">
<li class="MsoNormal">Cierre.<o:p></o:p></li>
<ul style="margin-top: 0cm;" type="square">
<li class="MsoNormal">Preguntas
previas al cierre (termómetro)<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Negociación<o:p></o:p></li>
<li class="MsoNormal">Cierres
definitivos<o:p></o:p></li>
</ul>
</ul>
</div>
</div>
José Grandónhttp://www.blogger.com/profile/17173911445396059929noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5641634695486253577.post-80360573288858097712012-08-28T18:08:00.000-07:002012-08-28T18:33:03.000-07:00Stock y clases de este <h2 style="text-align: center;">
¿Qué es el stock?</h2>
<div style="text-align: center;">
<br /></div>
<div style="text-align: justify;">
Los términos de stock, inventarios o existencias, se utilizan para referirse a los artículos que permanecen almacenados en la empresa a la espera de una posterior utilización. Son recursos ociosos que tienen un valor económico y que están pendientes de ser vendidos o empleados en el proceso productivo. La inmensa mayoría de las empresas tienen artículos o recursos que no están siendo utilizados actualmente, pero que se espera poder emplearlos en un futuro inmediato (papel de fax o cartuchos de impresora para las oficinas, cintas de precinto o cajas para el embalaje de una empresa de transportes, televisores depositados en los almacenes de un taller de reparaciones, etc.)</div>
<div style="text-align: justify;">
<br /></div>
<h2 style="text-align: center;">
Clases de stock </h2>
<div align="left" style="text-align: center;">
</div>
<div style="text-align: left;">
Los stock se puede clasificar atraves de una gran variedad de criterios diferentes ya sean por el rubro de la empresa o por las necesidades de la mismas ,y asi hasta completar una gran diversidad de clases de stock .A continuacion algunos:</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<strong>Stock activo: E</strong>s aquel que se constituye para hacer frente a las demandas normales del proceso productivo de la empresa o de los clientes. Éste alcanza su valor máximo cuando llega al almacén de la empresa el pedido formulado a los proveedores. A este tipo también se le denomina stock normal, cíclico o de trabajo.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<strong>Stock Sobrante:S</strong>on aquellos que encuentran su justificación en la necesidad de aprovisionarse en el único momento en que las materias se encuentran disponibles; puede tratarse de artículos de producción estacional o periódica. O también que sea conveniente aprovisionarse en el momento en que los precios del artículo son más bajos para así especular con ellos, vendiéndolos cuando los precios son más altos, o proceder a su utilización en períodos posteriores, cuando el aprovisionamiento sería más costoso.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<strong>Stock medio:E</strong>s el volumen medio de existencias que tenemos en almacén durante un período de tiempo. Nos expresa la inversión que, por término medio, tenemos realizada en existencias.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<strong>Stock de especulación :S</strong>on aquellos que encuentran su justificación en la necesidad de aprovisionarse en el único momento en que las materias se encuentran disponibles; puede tratarse de artículos de producción estacional o periódica. O también que sea conveniente aprovisionarse en el momento en que los precios del artículo son más bajos para así especular con ellos, vendiéndolos cuando los precios son más altos, o proceder a su utilización en períodos posteriores, cuando el aprovisionamiento sería más costoso.</div>
<div style="text-align: left;">
<br /></div>
<div style="text-align: left;">
<strong>Stock medio :E</strong>s el volumen medio de existencias que tenemos en almacén durante un período de tiempo. Nos expresa la inversión que, por término medio, tenemos realizada en existencias.</div>
<div style="text-align: left;">
</div>
José Grandónhttp://www.blogger.com/profile/17173911445396059929noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-5641634695486253577.post-10628694131517265092012-08-22T16:03:00.003-07:002012-08-28T18:40:17.090-07:00Este Blog está elaborado confines educativos, para la asignatura de Técnicas de Ventas en el Centro Educacionalde Isla de Maipo, para la carrera de Técnico de Nivel Medio en Ventas, bajo la tutoría del profesor Claudio Salinas Allendes. Este blog está a cargo de José GrandónJosé Grandónhttp://www.blogger.com/profile/17173911445396059929noreply@blogger.com0