Motivación:¿Por qué realiza un individuo cierta acción?
El principal motivo es la existencia de una necesidad suficientemente estimulada para impulsar al individuo a realizar una acción , en este caso la compra
Ej: Hambre ----> buscar alimento.
Percepción: ¿Cómo es selectivo el proceso de percepción ?
- Atención Selectiva : Prestamos atención a los estímulos excepcionales, es decir, percibimos los capaces de retener y captar nuestra atención.
- Distorsión selectiva:Comparar la nueva información con los conocimientos y experiencias del sujeto .
- Retención Selectiva: Retenemos solo una parte de lo que hemos percibido de manera selectiva
Aprendizaje
- El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia.
- Interviene en todas la etapas del proceso de venta
¿Cuando una persona aprende ?
- Cuando reacciona ante algún estimulo conduciéndose en alguna forma particular
- cuando se le premia por una respuesta correcta y se le castiga por una respuesta incorrecta
- Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estimulo idéntico , quedara establecido un patrón conductual o aprendizaje
Personalidad
Es el patrón de rasgos del individuo que influyen en las respuestas conductuales .Influye en las percepciones y en el comportamiento de compra .
Actitudes
Una actitud es una predisposición aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constante positiva o negativa
Características de las actitudes
- Las actitudes son aprendidas
- Las actitudes tienen un objeto
- Las actitudes tienen dirección e intensidad
- las actitudes tienden a ser estables y generalizadas
