Factores psicológicos que influyen en el proceso de compra

Motivación:¿Por qué realiza un individuo cierta acción? 

El principal motivo es la existencia de una necesidad suficientemente estimulada para impulsar al individuo a realizar una acción , en este caso la compra 

Ej: Hambre ----> buscar alimento.

Percepción: ¿Cómo es selectivo el proceso de percepción ?

• Atención Selectiva : Prestamos atención a los estímulos excepcionales, es decir, percibimos los capaces de retener y captar nuestra atención.
• Distorsión selectiva:Comparar la nueva información con los conocimientos  y experiencias del sujeto .
• Retención Selectiva: Retenemos solo una parte de lo que hemos percibido de manera selectiva 

Aprendizaje 

• El aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y la experiencia.
• Interviene en todas la etapas del proceso de venta 

¿Cuando una persona aprende ?

1. Cuando reacciona ante algún estimulo conduciéndose en alguna forma particular 
2. cuando se le premia por una respuesta correcta y se le castiga por una respuesta incorrecta 
3. Cuando la misma respuesta correcta se realiza en reacción ante un estimulo idéntico , quedara establecido un patrón conductual o aprendizaje 

Personalidad 

Es el patrón de rasgos del individuo que influyen en las respuestas conductuales .Influye en las percepciones y en el comportamiento de compra .

Actitudes 

Una actitud es una predisposición aprendida a responder ante un objeto o una clase de objeto en una forma constante positiva o negativa 

Características de las actitudes

• Las actitudes son aprendidas 
• Las actitudes tienen un objeto 
• Las actitudes tienen dirección e intensidad
• las actitudes tienden a ser estables y generalizadas